羅永浩2013清華演講視頻


　　
　　如何搞定這樣的老師，是我們創業以來遇到的第一個問題。你嚐試走進一個行業，怎麽讓業界最優秀的人才跟你做事跟你一起創業，我查了很多的書，業問了很多的前輩，基本上要搞定任何一個行業裏最優秀的人才基本上就有兩種辦法，一種就是錢嗎基本上大家都知道，如果你沒有那麽雄厚的財力，你可能想到的就是你可能有一些類似於邪教教祖這樣的能力，你善於給別人洗腦，讓人家幹的比牛馬還累，吃的比牛馬還差，但是還願意幫你一起做事。08年的時候，經濟學人做了一起專訪叫中國的毛氏管理-毛澤東和他的管理藝術，這個談的就是中國企業的毛氏管理，這個很多的農民企業家比如XXX等都是毛氏管理的忠實信徒，如果不是大多數或者說絕大多數農民企業家都是毛氏管理的忠實信徒。那麽這些人做企業搞定人才就是我剛才講的呢善於洗腦，讓你吃的比牛馬還差幹的比牛馬還累，讓你能維持下去的就是每天給你畫大餅，大家都聽說過這個名字，市場專用的名詞叫畫大餅，如果幹了一段時間以後，你有點扛不住了，他會怎麽辦呢，大家知道這種企業早上起來先是不幹活，大家聽說過嗎，是要用5-10分鍾給你每天洗一次腦，如果你過了一段時間抗不過去了呢，他就會把大病畫的花樣豐富一些，如果你還不滿意呢，再給你畫一個大餅，定期的給你不斷地升級這個大餅的質量。但是實際上呢沒有給你遲到，隻是給你畫了，相信你跟著他一起幹了的話，後麵有一個所謂的美麗新世界等著你。這是經常采用的這種方式。
　　
　　
　　我個人呢很難接受這種方式，所以我們在資金及其有限的情況下，還是采取了最笨的方式來搞定這個行業最牛的老師，我們采用的就是用錢砸的方式，所以呢一邊講到這，我也順便給大家說一下。
　　
　　就是除了前麵坐著的這些親朋好友，還有好多我這個行業的同行和打算走進這個行業很多年輕人，你們如果有興趣從事英語培訓行業的話，歡迎加盟我們的團隊，我們能提供行業內最高的薪酬，我們托福GRE一次課的課酬大概是1800-1900每節課，這意味著如果你大學剛畢業的孩子，如果你想年薪十萬呢，周一到周五休息，周六或周日看心情給我們過來上一次課你就年薪十萬了，如果你想年薪二十萬，可以周六 和周日個上一節課，如果你想年薪三十萬以此類推，如果你想年薪四十萬也差不多，如果你想年薪五十萬，我們還有點難度，因為我們是一個新興的學校開不出那麽多的課。我們一次的課酬可以保障，但是我們這一線的老師的薪酬也就是每年三四十萬，薪酬是這樣，供你參考一下。
　　
　　我們老師出身，沒有做過生意的人湊在一起商量的就是我們基本上可以靠著提高服務和找行業裏最優秀的老師，找最優秀的老師其實很簡單，就是你開得出薪酬就可以，在商業機構任教的老師，隻要你開得出薪酬他就願意跟你一起做，這比較簡單。那麽你想一下，我們沒有經驗，隻是靠著基本的服務和搞好教學品質，是不是基本上就可以成事了，你們覺得有戲嗎，有些人還是比較悲觀的，我在高校演講的時候，他們都說沒戲-在中國必須這樣必須那樣，說了一大堆，我不覺得沒戲，做好基本的服務和核心的教學品質的話，還是有戲的。實際上呢，我也想接著這樣的機會給大家吹吹牛，就是說如果你靠著這兩樣東西成事的企業，基本上根基是比較穩固的，是吧，前期是吃力一些，但一旦成事根基還是比較牢固的，基本上堅不可摧的。
　　
　　那麽我們做了二十多個月以後，做了一個學員調查和統計，發現我們的老學員比例已經達到了驚人的35%，這個在行業的曆史上隻有我的老東家新東方在鼎盛的時期實現過，35%的老生推薦，意味著100個人來上課，35個人是老生推薦過來的。所以口碑成事的企業，前期可能比較慢，但一旦成事呢，基本上是無堅不摧的。23：06所以我們抗過了這二十多個月後，感到非常的欣慰，但是在初期的時候，它也確實是一個非常疲勞的事情，是吧，非常的慢。
　　
　　剛開始的時候，我們的現金嘩嘩的出去，就像洪水一樣的出去，但是近來的都是涓涓細流，所以這個壓力是非常的大的，我那個時候天天失眠，我這輩一直都是以頭發過分濃密就感到難受，但是呢，我做公司做了兩年，已經頭發很稀疏了，你們從正麵看不出來，看不到，有興趣的可以演講結束以後，到後邊來看看，後邊已經快禿了，所以呢開始還是很焦慮的，初期我焦慮的時候行業裏的老前輩老大哥一起吃飯的時候，經常安慰我的話都是這句-別著急隻是有點慢而已，是吧，這個其實說起來很輕鬆，你們可能不知道就是說，看一個統計數據，隻是有點慢在大多數情況下等同於死亡。90%的企業是在它創業的前三年倒掉了。
　　
　　所以那時每天現金大量的出去，進來的卻少得可憐的時候，盡管大家對自己的品質和未來很有信心的，但確實很焦慮的，確實感到很焦急，晚上做夢都是這樣的畫麵。後來我在圖庫網站上不小心找到了這樣一張跟我的夢境完全一樣的一個圖（看起來讓人恐怖一個圖）。
　　
　　當時我們很焦慮就想，除了做好品質，我們是不是應該學著做一點什麽其他的事情，同事們湊在一起討論的時候呢，由於絕大多數都是教師出身，沒有做過生意，有些想法甚至是迂腐的。經常湊在一塊，討論了半天不得要領，然後給我拿這樣一幅圖給我看，看得我很惡心，中國人都知道，一看就知道想說什麽酒香不怕巷子深之類的屁話，這個是很傻的想法。除非全世界就你們一家酒香，如果全世界好幾家都賣酒，你在巷子裏肯定是倒閉，你們有沒有注意到這樣一個事，有的企業幾乎做錯的所有的事情，隻是因為臨街就沒有倒閉。那我們出了做好教學品質等著客人送上門以外，可能作為一群教師出身的人，自己創業的話，必須解決一些商業知識的空白。
　　
　　所以我們當時呢被迫湊在一塊討論完了以後發現在這個領域裏，一個比一個白癡的時候，我們開始嚐試讀一些我們從來沒有閱讀過的領域是吧，以我個人為例，在我二十七八歲之前，我看的基本上都是文藝詩歌小說散文這樣的東西，我年輕的時候因為無聊，或者說因為傻，把瓊瑤全集都看了，二十七八歲之前我看的全是這樣的東西。二十七八九歲以後，陰差陽錯做了人民教師，所以為了我的工作呢，我不得不硬著頭皮看了一些社麽社科類的思想類的人文類的這些東西，然後以便對得起我這個職位所需要的那些東西，但是我這輩子從來不看的就是這類的書（PPT顯示很多經濟管理方麵的書）。
　　
　　我過去的時候在出門的時候再機場看著一個穿西裝打領帶的笨蛋，拿著一本傑克韋爾奇的贏，你這個猙獰的老頭，書的名字我也很討厭就叫贏，然後拿著這本書在那看，我就覺得這個笨蛋永遠也贏不了。但是呢但是呢由於陰差陽錯，所以我08年以後經常在書店捧著一本這樣的書在那看，我也注意到一些文藝青年摸樣的人在我身邊過去的時候，看看我的德性又看看我手裏的書，就鄙夷的表情就走掉了，實際上這個，實際上你如果把這個領域當成一個學問來做，其實琢磨進去還是挺有意思的。因為畢竟這個世界上全世界最聰明的頭腦有很大一塊是在這個領域裏活動的，所以你把它當成一個學問來做的時候還是挺有意思的，我從裏麵學到了很多東西。
　　
　　初期的時候，我們為了消費者行為和心理的東西感到非常困惑和苦惱，這兩本書給了我巨大的的幫助，左下角的這本書呢，是全世界商學院都會選作必修或選修的經典教材，叫消費者行為學，英文版已經出到了第九第十版，咱們國內中文的也已經出到了第八版，非常好的一本書。如果你們將來也要自己創業的話，強烈推薦你看一下，因為，我們尤其到了我們這個年紀三十七八歲，覺得我們在這個世界上已經是成功的，合格的，二十多年得消費者，我們已經有二十多年的消費經驗，所以我們去判斷消費者的行為和心理的時候會憑著自己的常識去判斷，非常邪門的是，無論是我們實際做公司的過程中遭遇的東西，還是我看到這些書上談到的東西，你憑著一個正常消費者的心理去判斷群體的心理的時候，經常會出現非常可怕的錯誤。
　　
　　我們早期的時候，幾乎所有的這類書，都會有這樣一句話，叫做-消費者得心理是古怪而有趣的，古怪而有趣的，非常邪門，27：55
　　
　　按照嚐試判斷的話，會和很多領域一樣，出現錯誤的。我們早期做的時候，經常感到的一個困惑是，大家可以看一下這個我們在初期的時候做的一個事情，
　　
　　更好的服務收費方案 1580元
　　
　　標準收費方案 1280元
　　
　　剛剛開張的時候呢，我們一模一樣的課程培訓，一個提供了這個右邊的基本課程服務，一個提供了這個左邊的更好的服務收費方案，采用兩種方式進行推廣，左邊的相應的多花了人力物力和錢，就多收了一點點錢，盡管課程是一樣的，但配套服務完全都不一樣，這樣推廣的結果是我們左邊的這個經常要挨罵，我們前台的客服人員經常接到電話就是說，你這個左邊的比右邊的好在哪裏，我們的客服人員就給他解釋半小時，我們這個左邊的好在哪裏，多了哪些東西，他聽完了說哎~老羅不是挺好的一個人嗎，怎麽就不能把這些該做的都做了，收一樣的錢呢。這種問題實際上是很難回答的，很難回答的是吧，我們每天麵臨的就是這樣的問題，有時候還有激動的，說了半天就是說這小子出來說的都是好聽的，怎麽出來做生意也這樣，什麽也沒做就想多收錢，什麽王八蛋這種特別侮辱的東西整天打到前台來。
　　
　　然後我們一些客服的那個小姑娘就感到很委屈，時間長了我們覺得可能客服人員的心理承受能力在整個公司是最嚴重的，心裏這方麵，我們感覺有時候他們受了氣很窩囊，就給他們發一筆費用，公司內部叫窩囊費，窩囊費是吧窩囊費；有的時候過年了，大家過年能領個紅包過年，結果他們也受了很多的氣，結果我們再發一個紅包叫受氣包。啊~但是歸根結底這個問題沒有得到解決。
　　
　　但是我其實是在馮唐老師的指導下看了消費者行為學這本書的，馮唐老師今天沒有來，他因為不在，不在北京所以沒有來，但也許他在北京沒有來，我也不能太自戀了，我也不能太自戀了嗬。當時在他的指導下看了這本書以後，又看了大量的案例以後豁然開朗，做了一個在你們看來可能是沒有意義甚至是滑稽的改動，但是卻本質上解決了這個問題，大家可以看一下：
　　
　　標準收費方案1580元
　　
　　優惠收費方案1280元
　　
　　看起來很幼稚，我們把原來的標準收費方案改為優惠收費方案，把原來的更好的服務收費方案改為了標準收費方案，你可能覺得這是一個滑稽的做法，實際上呢做了這個改動以後招生報名沒有增加，但自從做了這個改動以後前台的再也沒有因為那個更好的服務收費方案對我們進行罵娘的侮辱的和抱怨的了，幾乎沒有了。
　　
　　這是一個非常滑稽的事情，如果我不看這些書，永遠都想不到，因為我們都聽過那個朝三暮四的故事是把，早上給四個晚上給三個猴子們都鬧，於是改成早上給三個晚上給四個大概是這樣，這樣的結果猴子們很開心，我們看完這個故事後哈哈大笑說猴子就是猴子，直到有一天你做了公司，你才知道我們還真就是猴子，但是你不能讓你的客服人員給客戶說你他媽就是猴子，這也就是為什麽像我這種人永遠做補了客服。我有時候六日去辦公室加班，客服的小姑娘下樓去買點東西，她讓我給盯一會兒，經常都是暴力事件，經常都是暴力事件是吧。大家看一下這樣的改動是不是做的比較奸詐啊，是不是奸詐，你們覺得奸詐嗎，我覺得還好啦，還好了。因為我們做了這樣的改動沒有增加一分錢收入，隻是讓客戶心情好了，我們又做錯了什麽呢。我們隻是讓我們的客戶心情好了一些，不罵娘，相應的我們客服人員也就賺了，但是我們並沒有因此獲得什麽好處。
　　
　　但是由於研究消費者行為和心理，我確實看了大量有趣的案例，下麵就是一本暢銷書可預見的非理性這本書裏的一個案例，非常有趣，大家可以看一下。這個是好像是麻省理工的一個消費者
　　
　　電子版 59美元
　　
　　印刷版 125美元
　　
　　電子版+印刷版 125美元
　　
　　行為學教授叫戴安瑞裏寫的一本暢銷書享譽全球已經好幾年了，在紐約時報的非小說排行榜上暢銷了好幾年了這本書。裏邊提到這個案例就是說經濟學人雜誌社恩呢當年搞了這麽一個征訂方案，電子版是59美元，印刷版是125美元，滑稽的是還有一個電子加印刷版也是125 美元，正常人看了這個方案都會覺得第二個非常詭異是吧，不知道它放到這裏是幹嘛的，你覺得它是幹嘛的，誘導消費者的心理和行為的是吧，是一個誘餌放在這裏，因為我們一般去買一個東西，-好，我先講戴安教授當時的反映，他看完以後呢感到很納悶，然後呢自己想了想，大概又才明白了，於是就給經濟學人雜誌社打了個電話，說你們網站這個征訂方案是不是印錯了，是什麽意思，然後接電話的人支支吾吾說了半天，最後他說了一個隻有中國的客服人員才會說的一句話，他說負責人不在。32：53
　　
　　戴教授顯然很不適應作為一個美國人，戴教授問那你們的負責人什麽時候在呢，接電話的人說他明天在你明天再打，第二天戴教授打過去，負責人說我們網站上沒有這樣的征訂方案，戴教授說不可能，我看過，那個人說沒有，你再看一下，戴教授再次打開頁麵發現第二個方案消失了，非常邪門，第二個方案消失了，他就大概猜到了是什麽原因。
　　
　　於是為了驗證自己的懷疑，在自己的學校內，在麻省理工在商學院裏找了兩組自己的學生，進行了對比測試，測試的結果表明，當我們去掉第二個方案隻提供第一第三個方案的時候，選擇的比例大概是這樣的，84%做了相對理性的選擇，他們選擇了便宜的59美元的方案，隻有那些完全不缺錢的或更注重閱讀體驗和想收藏這些雜誌的人，16%的選擇了相對昂貴的或者說昂貴一倍以上的這個方案125美元的方案，這個一點都不奇怪，然後戴安教授的在自己的另一組學生當中，把第二個方案就是印刷版的125美元的放回去再次進行實驗的結果，變化是非常驚人的，大家可以看一下，這個數字基本上是對調過來了，32%的人最後選擇了便宜的69美元的方案，68%的人選擇了昂貴的125美元的方案。
　　
　　為什麽會出現這樣的情況呢，行為經濟學的解釋說傳統經濟學假定我們在市場上進行消費交易的時候每個人都是理性的個體，這個大原則直到今天當然仍然是正確的，但它忽略了一些個體的差異，一些具體的非理性的行為，那麽行為經濟學側重去解釋這樣的東西，所以戴安教授找了大量這樣的案例，並且給出了有趣的解釋，當我們去買一個東西進行消費的時候，除非我們是這個專業的人士，要不然一個東西值不值這麽多錢，應該值多少錢，我們其實不是很清楚的，這時候我們判斷的依據就是做一個籠統的甚至是粗陋的橫向比較，根據這個結果來決定我們應該買哪些東西，所以第二個方案放在這裏為的是顯得第三個方案顯得特別的超值，在這種超值的感覺誘惑下，很多人忍不住多掏了更多的錢，我覺得這是比較奸詐的方案。
　　
　　我們實際上看了很多這種奸詐的方案，要忍住不用其實還是很痛苦的，所以一個很徹底的方式就是我經常公開提這些書，以便我跟我能產生某種交集的人都能看到這些書，這時候就逼得我不好意思再用了，這方麵的奸詐的方案了，這是戴教授的這本書-可預見的非理性。那麽如果你讀英語有困難的話，也可以在這個網站山買到中文版叫怪誕行為學，中信出版社出版的，非常好玩的一本書，實際上看起來比小說還好看，上麵全是生動有趣的案例，如果你是個奸商，看完這本書創業的時候就爽了；如果你是個消費者，看完這本書可能躲掉奸商設置的各種各樣的陷阱，強烈推薦大家看一下這本書是吧。
　　
　　那麽初期，我們看了很多這樣的書，在消費者行為和心理有了一些基本的認識之後，少走了很多的彎路。
　　
　　接下來呢，我們發現我們創業大概四五個月的時候，一個問題越來越明朗了，在中國如果你創業的話，還要麵對一個邪門的問題，在缺乏誠信的社會裏，你們知道中國不是誠信社會吧，還好，怎樣取信於消費者，這是一個非常嚴峻的課題，也是我們要比在一個誠信的社會法製完善的社會商業行為成熟的社會裏要交更多的要為此付出更多的成本才能夠解決這麽一個問題，作為一個新興企業，在缺乏誠信社會裏。在誠信社會裏，如果你的產品確實好，推廣起來還是相對比較容易的。誠信社會裏，比如我們生產的洗衣粉比大廠商比如什麽廣州寶潔的聯合利華的比他們生產的更好，然後去汙能力更強，這時候我們就可以做承諾嗎，我們說我們的去汙能力比他們強20%30%你給一個真實的數據，消費者買回去如果能夠達到這樣的去汙能力就好，如果達不到呢我們願意雙倍返還三倍返還十倍返還等等都可以，你做出這樣的承諾隻要你的產品真正的好，就可以實現推廣的這樣的一個目的，因為在一個誠信社會裏在一個高度發達完善的這麽一個商業社會裏，做出這麽一個承諾的話，代價是非常大的，如果你是虛假承諾的話，等著你的可能就是傾家蕩產這樣的東西。
　　
　　但在中國呢，我們都知道的一個事實，在中國，是誰整天把假一罰十掛在嘴上啊，賣假貨的口頭禪是假一罰十，在中國你們都知道，在中國你跑到這個中關村這個賣電腦配件的地方，賣假貨的口頭禪全是假一罰十，誰把無效退款總掛在嘴上呢，全都是賣假藥的，賣假藥的全都是無效退款，所以在中國麵臨著這樣的尷尬就是-你有時候做了厚道的承諾，等著你的是更悲慘的命運。比如說我們剛剛開始做英語培訓的時候，行業裏的普遍的慣例是兩節課免費試聽，比如32節課你過來報名，前兩節課免費試聽，如果滿意的話呢，第三節課開課前交錢，然後把這個全額的錢交清不能再退款了，如果不滿意在第三次開課前你就可以全額退款。
　　
　　我們當時開張的時候，做的盡可能厚道一些，體貼一些，於是我們，當然你是一個新人你要做的低調一些，這才是城市的說法，我們也做了承諾說前四次課免費試聽，實行一段時間以後，校園代理給我們的反饋是，我們比其他機構厚道了一倍並沒有因此得到任何的認可；
　　
　　然後我們開了幾次失眠的會議，一怒之下呢把前四次的免費試聽改成了前八次的免費試聽。也就是說你叫了一千多塊錢來我們這上課，前八次課都可以免費試聽，到第九次開課前如果你後悔了仍然可以把全額退還給你，做了這種更厚道的承諾之後，我們又了一輪調研，我們的校園代理的反饋的確是令人沮喪的，因為我們的報名反倒因此有所下降，經常聽到那些學生拿到我們的宣傳頁的時候說，我靠，一共32次課免費聽8節，怎麽可能，不可能，肯定是騙子，你把一千多塊錢交給了他，說是前八節課的都可以退，在中國我們交了定金退不回錢來的情況，每天都聽說，即便你自己沒有經曆過，但每天都聽說。
　　
　　在這種情況下，我們麵臨的一個尷尬就是你做的越好，承諾的越忠厚越老實越厚道越被看成是騙子，所以我們把32次課可以免費試聽8次課換來了非常悲劇性的結果。幾個我們管事的不得不把原來偷偷計劃過但還沒有給下麵的員工說過的前16次課免費試聽的方案就沒敢說出來，是吧，因為顯得太傻了。那麽在這種情況下，作為新機構為了打開局麵呢，我們又開了很多次失眠的會議，經常都是失眠的會議掉頭發的會議，聊了半天，大家都覺得其實如果你要讓人家免費聽前八次他還不敢來，那就是因為他交了一千多，怕退不回去；即然這樣我們為什麽讓人家交一千多呢，我們是新興機構，我們應該把姿態拿的低一些，所以當時我們就推出了非常血腥的凶殘的推廣方案叫做一塊錢聽八次課的方案，這是我們當時設計的海報。
　　
　　我們說我們知道這聽起來難以置信，但我們確實打算讓你一塊錢聽八次課，這時候消費者還有沒有風險啊，當然有就是一塊錢的風險啊，我們國家改革開放搞了三十年，盡管還是過富民窮的這樣一個局麵但是很多人或者說絕大多數人不在覺得一塊錢是一個極其沉重的經濟負擔了，這就是為什麽我們搞了一塊錢聽八次課的活動後，公司前台突然湧現出一大批像山西煤老板一樣闊綽的客戶，甩出十塊錢說給我來十張聽課證。我們每天這樣忍辱負重的給他們開聽課證，但是我們當時做的時候呢就是說也是要充分考慮它的風險的，這個我在這給大家說輕鬆愉快，但實際上每次這樣的操作都是要冒很大的成本上的風險的.
　　
　　初期的時候我們考慮了可能來的三種客戶，第一個呢就是我們潛在的消費群體，（底下笑聲）奇怪嗎，那我PPT做的不專業，我應該把第二第三個先藏起來。我直接給你看的結果是你已經走神了(觀眾看到第三個寫的是妖怪，都笑了)，一定要跟上我的思路，是吧 ，一定要跟上我的思路。潛在的消費群體是這些人本來就要上商業的培訓課選擇誰沒想好，新東方新西方新南方新北方不知道沒想好，這時候你吸引他過來聽你課的可能性是非常小的，這點大家都不奇怪，大家都傾向於去大機構這點不奇怪因為大家都傾向於去大機構，但是如果你血腥的推出了一塊錢聽八次課的方案，如果你是他們的話你可能願意去嚐試一下，反正就一塊錢嗎，去聽一下，如果好的話呢就留下來，如果不好呢反正老子也不差那一塊錢，然後到大機構去聽課，這部分是我們真正想吸引的消費群體，這是第一類的是我們真心希望吸引的一部分消費群體。
　　
　　第二部分呢是成心想蹭課的學生，這部分肯定是存在的，我們知道英語培訓行業裏，哦不是英語培訓行業裏，是大學生裏麵很多人考托福考GRE考雅思到美國英國去讀書他們不會上任何培訓機構的課，他們要麽是動手能力強，要麽自覺性強，要麽比較聰明，他不覺得花一千多塊錢去上一個狗屁培訓班是必要的，在這種情況下他們會選擇自學，也就是說你的課程好壞跟他沒有關係再好也不回上你的課，但是如果你竟然讓他們一塊錢聽八次課，如果你是這部分原來打算不聽課的同學，這時候你會怎麽想啊，至少可以試試花個一塊錢聽聽，完了不好呢那當然本來就沒打算上，就當被狗咬了隻是被咬的很輕隻是一塊錢這樣的損失，如果課上的非常好非常滿意怎麽辦，還是走掉，隻是說哎你們課上的不錯還是再見，是吧再見，因為他本來就不打算在這上麵花錢，他賺了八節課他覺得已經很合適了，所以無論如何人他都不會花錢上你的課，那麽如果這部分同學大量湧現的話，給我們造成的風險是很大的。我們原來當時搞這個推廣方案的時候麵臨的情況是寒暑假的班是比較賺錢的，平時所有的走讀班全都虧損，因為我們開得是行業最高的薪酬，在這種情況下我們開這種一塊錢聽八次課的活動，當時一個班三十多個人一下子招到了三百多個人一個班，這就意味著教室成本上大幅度的增加，所以如果出現大批成心蹭課的學生，對我們來說可能還是有一個比較大的風險，
　　
　　我們為此又開了很多失眠的掉頭發的會議。幾個股東湊到一起開會討論怎麽把這批成心蹭課的學生排除出去，最後想了半天我覺得哎呀，反正也沒什麽好辦法，何不把這個做得更磊落一點呢，所以我當時在會上發言說我說兩句吧我說聽你們討論了半天我不覺得那些都是好主意，而且有些甚至是惡劣的注意，還有一個笨蛋老師說能不能在前台讓客服人員問你到底是想學的還是想蹭課的這個。 所以我說我們並沒有什麽好的方法，有些事情你明知道它給你帶來成本上的增加，但是你也沒辦法防範的。既然這樣我們何不索性把嘴臉做得好看一點，態度做的磊落漂亮一點是吧，所以我說我們就在宣傳文案上直接注明說我們知道我們主營的北美培訓項目托福GRE這部分群體消費能力相對比英聯邦群體差一些，大家知道這麽個數據嗎，所以我說這些數據咱們在行業裏的老人都知道，既然這樣我們為什麽不把事情做得磊落一點漂亮一點，所以我當時就說這樣吧咱們就在文案裏說，如果你是蹭課的同學我們也歡迎我們不想信你是惡意蹭課的是吧，你隻是想聽聽課但是沒有錢一千多，聽完了挺滿意但是沒有一千多所以蹭了八節課走人了，我們非常理解，45：31—9：38我們都有過窮學生階段我們非常理解，歡迎你過來蹭課，前台也告訴客戶，如果有人過來扭扭捏捏的流露出一種不自信交那一塊錢的時候，我們就告訴他沒有關係歡迎蹭課，不要有任何的這種負擔，所以呢我當時講完了之後，很多年輕的老師眼睛裏閃爍著很多晶瑩的小東西是吧，那個表情就是我靠跟對了老大了的那種表情，當然了我也很得意因為在人格力量方麵加分始終是我為數不多的惡趣味之一是吧，所以我當時就很得意。 當時我的合夥人呢許可老師，牛博網的讀者都知道就是上麵的胡纏老師，一個白頭發白胡子的老帥哥他大概比我小隻是頭發白的多一些，他也是我的合夥人他當時就是說老羅說這個說的非常好，我再來補充兩句把，咱們既然知道這些人上八次課後想掏錢但沒錢上第九次以後的課，我們就應該讓我們所有的年輕的老師自己講的最後一次課，四個老師將八次課一個人講兩次，也就是你對著這個群體將兩次課，第三次這部分群體就不過來聽了，所以他要求我們年輕老師說你們就對他們在結課前留出二三十分鍾的時間集中給他們講一講自學方麵的注意事項，聽懂了嗎，當時幾個眼睛裏閃爍著晶瑩東西的孩子們突然趴下嚎啕大哭，然後起來用狐疑的眼睛看看他又打量我，就那意思是不行是吧你看看人家，就那個表情。 這是我這輩子為數不多的在人格力量方麵輸給誰的時候是吧。所以呢當時呢也感到很有壓力，很有不安全的感覺。但是呢歸根結底如果你在創業的階段如果有幸能夠找到這樣的人跟你一起合作的話，基本上你會感到非常欣慰的是吧。 許可老師呢實際上剛才進來的時候因為一直沒有座，所以呢他一直在那邊站著，這時候我想讓大家向這個人格力量方麵能滅了老羅的人--（下麵歡呼鼓掌），但是許可老師剛才一直站在那，所以這個行為就顯得有點滑稽，他好像是在那等著我誇他然後給大家打一個招呼，所以好端端的一件事情被弄得很尷尬。 李子楊（？）老師那有一個空座，許可老師可以到這邊來坐，我不知道這是誰沒來，那個海波你記一下 ，我回頭要跟他算賬，所有拿了票不來的我這個小心眼都不會放過，這個許可老師是我這輩子見過的為數不多的人格比我更閃亮得人，是吧相當的閃亮。 好，這部分群體後來我們也就想開了，所以我們歡迎大大方方前來蹭課，歡迎你們前來蹭課誰沒過過窮學生階段呢。但是效果也非常好，在學生當中也被傳為美談，當時感覺比較好。
　　
　　那麽第三個階段不-是第三個群體妖怪是幹嘛的呢，這部分人真的是比較討厭。由於一些尷尬的原因你們知道，盡管這麽多年我一直在英語培訓界，但是由於一些莫名其妙的原因一直被當成是相聲界的是吧，很多人認為我是相聲界的，很多人跟我相提並論的不是這個行業裏的優秀教師或老一輩的教育家而是這些人（PPT上顯示左邊周立波和右邊郭德綱），所以呢所以你作為一個人民教師不是不尷尬的，當然我不認為他們就不-當然周立波已經很糟了啊這個，但歸根結底我覺得我的工作性質和他們不一樣，但總被當成是一類的，這個也是一個比較滑稽的事情。 所以呢所以當時--（PPT上周郭兩人的麵孔都被換成了老羅的）基本上是完美的拔了他們的神韻，你看左邊的奸詐右邊的厚道一些，看起來是這樣。當時我們的尷尬是我們當時搞一塊錢試聽八次課方案推出以後，在一周左右的時間裏我毛骨悚然的在北京的一個曲藝論壇上看到有人轉帖了我們的推廣方案然後，然後這個壞小子起的標題是這個周末哪裏去；--所以所以我們當時感到真的非常尷尬是吧，然後他說你看現在郭德綱的票價也貴起來了，周立波的票價也貴起來了，老羅呢是一千多塊錢辦培訓班的，我們總不能一千多塊錢去聽他中間夾得那幾個相聲，但這幫孫子突然搞一塊錢聽八次課，那這個周末哪裏去呢。下麵就有幾個壞蛋回帖說當然是花一塊錢去老羅那聽八次相聲去，非常尷尬的一個事情。51：26 所以當時我們由於心理素質不好，當時甚至很驚慌的想到了一個可怕的局麵，就是開課那天來了很多穿了長袍馬褂提著鳥籠子的人是吧，走進教室先把鼻煙壺放在一邊，這個場麵我們想像一下就覺得是非常恐怖的，但是再一次和那些成心蹭課的群體一樣，我們並沒有很好的方式就是去把這部分人淘汰出去，不是淘汰出去就是不讓他們進來，這是不可能做到的，而且我剛才是開玩笑的說法，你知道他們去聽相聲的時候肯定-尤其是來我這聽相聲的，由於隱蔽也不會穿長袍馬褂提著鳥籠子的是吧，即使這是他平時的行頭也會稍稍喬裝打扮一下，但是我們也沒有想出辦法排除這部分群體，隻好硬著頭皮就開課了。開課那天是我們第一次迎來一個二三百人的大型的教室上課，我們那又個別的老師沒上過大課的走進教室都非常興奮。
　　
　　最終效果還是不錯的，最終過來這聽相聲的我估計一個班裏十個都不到，我們判斷有一些人確實是來聽相聲的，因為我們發了講義下去，他兩點五個小時就沒看過那個講義，然後隻要一講題目他就在那交頭接耳，隻要上麵有個老師扯一會淡他馬上就很high的樣子是吧，所以妖怪還是有的，但是在一個二三百人的教室裏能控製到一二十個還是可以的，還可以，所以呢這部分人呢沒給我們帶來很大的損失。
　　
　　實際上呢最終的單從數據看還是很悲觀的，我們最終招了三百人，如果不搞活動可能隻來三十個人，按照之前的數字，也就是說增加了二百七十個人，這二百七十個人在聽完了我們的八次課之後走掉的占了80%多接近90%，聽起來是一個非常淒慘的下場，但是呢首先單從財務數字說增加的那部分人就是說留下來的那百分之十幾的人他們給我們造成的收入上的增加足以覆蓋我們教室成本的增加的兩三倍還要多，所以從經濟賬上算，我們搞這個東西實際上還是利大於弊的。而且盡管當時走掉了80%多，一個好消息是在後麵的四五個月的排名在那個階段就開始直線上升了，所以這裏麵有一個很合理的解釋-這些人打算在四五個月後來你這上課，但是你現在搞了一塊錢他就先過來探探虛實，聽完了滿意，當時是走了，回頭到前台報了四五個月後的班，要不然解釋不了為什麽這個班搞完了之後為什麽後麵直線上升了，這是一種可能的解釋；還有一種可能的解釋就是我們把態度嘴臉拿的比較好看，態度比較磊落，歡迎你過來蹭課，這使得花了一塊錢真的聽了八次課的同學滿意之餘又回去不免感到內疚，所以肯定是在未經我們同意的情況下擅自對我們進行了推廣工作推廣工作是吧，所以把他身邊有錢的消費的起的這部分同學朋友全都介紹到我們這來了，口碑是最好的方式是吧，口碑是最好的方式，所以他去傳一個口碑比你去打多少廣告都好得多，所以呢綜合的看一個長遠的利益和當時的現金收入上的增加，基本上可以認為是一個非常好的方案也取得了一點點成果。
　　
　　所以呢作為一個新興機構在一個缺乏誠信的國家裏，怎麽迅速打開局麵呢，你隻要動一下腦子。54：58然後承擔一部分的風險，硬著頭皮上的話，可能還是有一些方法的，這就是我當時做的第三個就是創業初期麵臨的第三個問題。
　　
　　接下來呢，我們發現我們創業大概四五個月的時候，一個問題越來越明朗了，在中國如果你創業的話，還要麵對一個邪門的問題，在缺乏誠信的社會裏，你們知道中國不是誠信社會吧，還好，怎樣取信於消費者，這是一個非常嚴峻的課題，也是我們要比在一個誠信的社會法製完善的社會商業行為成熟的社會裏要交更多的要為此付出更多的成本才能夠解決這麽一個問題，作為一個新興企業，在缺乏誠信社會裏。在誠信社會裏，如果你的產品確實好，推廣起來還是相對比較容易的。誠信社會裏，比如我們生產的洗衣粉比大廠商比如什麽廣州寶潔的聯合利華的比他們生產的更好，然後去汙能力更強，這時候我們就可以做承諾嗎，我們說我們的去汙能力比他們強20%30%你給一個真實的數據，消費者買回去如果能夠達到這樣的去汙能力就好，如果達不到呢我們願意雙倍返還三倍返還十倍返還等等都可以，你做出這樣的承諾隻要你的產品真正的好，就可以實現推廣的這樣的一個目的，因為在一個誠信社會裏在一個高度發達完善的這麽一個商業社會裏，做出這麽一個承諾的話，代價是非常大的，如果你是虛假承諾的話，等著你的可能就是傾家蕩產這樣的東西。
　　
　　但在中國呢，我們都知道的一個事實，在中國，是誰整天把假一罰十掛在嘴上啊，賣假貨的口頭禪是假一罰十，在中國你們都知道，在中國你跑到這個中關村這個賣電腦配件的地方，賣假貨的口頭禪全是假一罰十，誰把無效退款總掛在嘴上呢，全都是賣假藥的，賣假藥的全都是無效退款，所以在中國麵臨著這樣的尷尬就是-你有時候做了厚道的承諾，等著你的是更悲慘的命運。比如說我們剛剛開始做英語培訓的時候，行業裏的普遍的慣例是兩節課免費試聽，比如32節課你過來報名，前兩節課免費試聽，如果滿意的話呢，第三節課開課前交錢，然後把這個全額的錢交清不能再退款了，如果不滿意在第三次開課前你就可以全額退款。
　　
　　我們當時開張的時候，做的盡可能厚道一些，體貼一些，於是我們，當然你是一個新人你要做的低調一些，這才是城市的說法，我們也做了承諾說前四次課免費試聽，實行一段時間以後，校園代理給我們的反饋是，我們比其他機構厚道了一倍並沒有因此得到任何的認可；
　　
　　然後我們開了幾次失眠的會議，一怒之下呢把前四次的免費試聽改成了前八次的免費試聽。也就是說你叫了一千多塊錢來我們這上課，前八次課都可以免費試聽，到第九次開課前如果你後悔了仍然可以把全額退還給你，做了這種更厚道的承諾之後，我們又了一輪調研，我們的校園代理的反饋的確是令人沮喪的，因為我們的報名反倒因此有所下降，經常聽到那些學生拿到我們的宣傳頁的時候說，我靠，一共32次課免費聽8節，怎麽可能，不可能，肯定是騙子，你把一千多塊錢交給了他，說是前八節課的都可以退，在中國我們交了定金退不回錢來的情況，每天都聽說，即便你自己沒有經曆過，但每天都聽說。
　　
　　在這種情況下，我們麵臨的一個尷尬就是你做的越好，承諾的越忠厚越老實越厚道越被看成是騙子，所以我們把32次課可以免費試聽8次課換來了非常悲劇性的結果。幾個我們管事的不得不把原來偷偷計劃過但還沒有給下麵的員工說過的前16次課免費試聽的方案就沒敢說出來，是吧，因為顯得太傻了。那麽在這種情況下，作為新機構為了打開局麵呢，我們又開了很多次失眠的會議，經常都是失眠的會議掉頭發的會議，聊了半天，大家都覺得其實如果你要讓人家免費聽前八次他還不敢來，那就是因為他交了一千多，怕退不回去；即然這樣我們為什麽讓人家交一千多呢，我們是新興機構，我們應該把姿態拿的低一些，所以當時我們就推出了非常血腥的凶殘的推廣方案叫做一塊錢聽八次課的方案，這是我們當時設計的海報。40：27
　　
　　我們說我們知道這聽起來難以置信，但我們確實打算讓你一塊錢聽八次課，這時候消費者還有沒有風險啊，當然有就是一塊錢的風險啊，我們國家改革開放搞了三十年，盡管還是過富民窮的這樣一個局麵但是很多人或者說絕大多數人不在覺得一塊錢是一個極其沉重的經濟負擔了，這就是為什麽我們搞了一塊錢聽八次課的活動後，公司前台突然湧現出一大批像山西煤老板一樣闊綽的客戶，甩出十塊錢說給我來十張聽課證。我們每天這樣忍辱負重的給他們開聽課證，但是我們當時做的時候呢就是說也是要充分考慮它的風險的，這個我在這給大家說輕鬆愉快，但實際上每次這樣的操作都是要冒很大的成本上的風險的.
　　
　　初期的時候我們考慮了可能來的三種客戶，第一個呢就是我們潛在的消費群體，（底下笑聲）奇怪嗎，那我PPT做的不專業，我應該把第二第三個先藏起來。我直接給你看的結果是你已經走神了(觀眾看到第三個寫的是妖怪，都笑了)，一定要跟上我的思路，是吧 ，一定要跟上我的思路。潛在的消費群體是這些人本來就要上商業的培訓課選擇誰沒想好，新東方新西方新南方新北方不知道沒想好，這時候你吸引他過來聽你課的可能性是非常小的，這點大家都不奇怪，大家都傾向於去大機構這點不奇怪因為大家都傾向於去大機構，但是如果你血腥的推出了一塊錢聽八次課的方案，如果你是他們的話你可能願意去嚐試一下，反正就一塊錢嗎，去聽一下，如果好的話呢就留下來，如果不好呢反正老子也不差那一塊錢，然後到大機構去聽課，這部分是我們真正想吸引的消費群體，這是第一類的是我們真心希望吸引的一部分消費群體。
　　
　　第二部分呢是成心想蹭課的學生，這部分肯定是存在的，我們知道英語培訓行業裏，哦不是英語培訓行業裏，是大學生裏麵很多人考托福考GRE考雅思到美國英國去讀書他們不會上任何培訓機構的課，他們要麽是動手能力強，要麽自覺性強，要麽比較聰明，他不覺得花一千多塊錢去上一個狗屁培訓班是必要的，在這種情況下他們會選擇自學，也就是說你的課程好壞跟他沒有關係再好也不回上你的課，但是如果你竟然讓他們一塊錢聽八次課，如果你是這部分原來打算不聽課的同學，這時候你會怎麽想啊，至少可以試試花個一塊錢聽聽，完了不好呢那當然本來就沒打算上，就當被狗咬了隻是被咬的很輕隻是一塊錢這樣的損失，如果課上的非常好非常滿意怎麽辦，還是走掉，隻是說哎你們課上的不錯還是再見，是吧再見，因為他本來就不打算在這上麵花錢，他賺了八節課他覺得已經很合適了，所以無論如何人他都不會花錢上你的課，那麽如果這部分同學大量湧現的話，給我們造成的風險是很大的。我們原來當時搞這個推廣方案的時候麵臨的情況是寒暑假的班是比較賺錢的，平時所有的走讀班全都虧損，因為我們開得是行業最高的薪酬，在這種情況下我們開這種一塊錢聽八次課的活動，當時一個班三十多個人一下子招到了三百多個人一個班，這就意味著教室成本上大幅度的增加，所以如果出現大批成心蹭課的學生，對我們來說可能還是有一個比較大的風險，
　　
　　我們為此又開了很多失眠的掉頭發的會議。幾個股東湊到一起開會討論怎麽把這批成心蹭課的學生排除出去，最後想了半天我覺得哎呀，反正也沒什麽好辦法，何不把這個做得更磊落一點呢，所以我當時在會上發言說我說兩句吧我說聽你們討論了半天我不覺得那些都是好主意，而且有些甚至是惡劣的注意，還有一個笨蛋老師說能不能在前台讓客服人員問你到底是想學的還是想蹭課的這個。 所以我說我們並沒有什麽好的方法，有些事情你明知道它給你帶來成本上的增加，但是你也沒辦法防範的。既然這樣我們何不索性把嘴臉做得好看一點，態度做的磊落漂亮一點是吧，所以我說我們就在宣傳文案上直接注明說我們知道我們主營的北美培訓項目托福GRE這部分群體消費能力相對比英聯邦群體差一些，大家知道這麽個數據嗎，所以我說這些數據咱們在行業裏的老人都知道，既然這樣我們為什麽不把事情做得磊落一點漂亮一點，所以我當時就說這樣吧咱們就在文案裏說，如果你是蹭課的同學我們也歡迎我們不想信你是惡意蹭課的是吧，你隻是想聽聽課但是沒有錢一千多，聽完了挺滿意但是沒有一千多所以蹭了八節課走人了，我們非常理解，45：31—9：38我們都有過窮學生階段我們非常理解，歡迎你過來蹭課，前台也告訴客戶，如果有人過來扭扭捏捏的流露出一種不自信交那一塊錢的時候，我們就告訴他沒有關係歡迎蹭課，不要有任何的這種負擔，所以呢我當時講完了之後，很多年輕的老師眼睛裏閃爍著很多晶瑩的小東西是吧，那個表情就是我靠跟對了老大了的那種表情，當然了我也很得意因為在人格力量方麵加分始終是我為數不多的惡趣味之一是吧，所以我當時就很得意。 當時我的合夥人呢許可老師，牛博網的讀者都知道就是上麵的胡纏老師，一個白頭發白胡子的老帥哥他大概比我小隻是頭發白的多一些，他也是我的合夥人他當時就是說老羅說這個說的非常好，我再來補充兩句把，咱們既然知道這些人上八次課後想掏錢但沒錢上第九次以後的課，我們就應該讓我們所有的年輕的老師自己講的最後一次課，四個老師將八次課一個人講兩次，也就是你對著這個群體將兩次課，第三次這部分群體就不過來聽了，所以他要求我們年輕老師說你們就對他們在結課前留出二三十分鍾的時間集中給他們講一講自學方麵的注意事項，聽懂了嗎，當時幾個眼睛裏閃爍著晶瑩東西的孩子們突然趴下嚎啕大哭，然後起來用狐疑的眼睛看看他又打量我，就那意思是不行是吧你看看人家，就那個表情。 這是我這輩子為數不多的在人格力量方麵輸給誰的時候是吧。所以呢當時呢也感到很有壓力，很有不安全的感覺。但是呢歸根結底如果你在創業的階段如果有幸能夠找到這樣的人跟你一起合作的話，基本上你會感到非常欣慰的是吧。 許可老師呢實際上剛才進來的時候因為一直沒有座，所以呢他一直在那邊站著，這時候我想讓大家向這個人格力量方麵能滅了老羅的人--（下麵歡呼鼓掌），但是許可老師剛才一直站在那，所以這個行為就顯得有點滑稽，他好像是在那等著我誇他然後給大家打一個招呼，所以好端端的一件事情被弄得很尷尬。 李子楊（？）老師那有一個空座，許可老師可以到這邊來坐，我不知道這是誰沒來，那個海波你記一下 ，我回頭要跟他算賬，所有拿了票不來的我這個小心眼都不會放過，這個許可老師是我這輩子見過的為數不多的人格比我更閃亮得人，是吧相當的閃亮。 好，這部分群體後來我們也就想開了，所以我們歡迎大大方方前來蹭課，歡迎你們前來蹭課誰沒過過窮學生階段呢。但是效果也非常好，在學生當中也被傳為美談，當時感覺比較好。
　　
　　那麽第三個階段不-是第三個群體妖怪是幹嘛的呢，這部分人真的是比較討厭。由於一些尷尬的原因你們知道，盡管這麽多年我一直在英語培訓界，但是由於一些莫名其妙的原因一直被當成是相聲界的是吧，很多人認為我是相聲界的，很多人跟我相提並論的不是這個行業裏的優秀教師或老一輩的教育家而是這些人（PPT上顯示左邊周立波和右邊郭德綱），所以呢所以你作為一個人民教師不是不尷尬的，當然我不認為他們就不-當然周立波已經很糟了啊這個，但歸根結底我覺得我的工作性質和他們不一樣，但總被當成是一類的，這個也是一個比較滑稽的事情。 所以呢所以當時--（PPT上周郭兩人的麵孔都被換成了老羅的）基本上是完美的拔了他們的神韻，你看左邊的奸詐右邊的厚道一些，看起來是這樣。當時我們的尷尬是我們當時搞一塊錢試聽八次課方案推出以後，在一周左右的時間裏我毛骨悚然的在北京的一個曲藝論壇上看到有人轉帖了我們的推廣方案然後，然後這個壞小子起的標題是這個周末哪裏去；--所以所以我們當時感到真的非常尷尬是吧，然後他說你看現在郭德綱的票價也貴起來了，周立波的票價也貴起來了，老羅呢是一千多塊錢辦培訓班的，我們總不能一千多塊錢去聽他中間夾得那幾個相聲，但這幫孫子突然搞一塊錢聽八次課，那這個周末哪裏去呢。下麵就有幾個壞蛋回帖說當然是花一塊錢去老羅那聽八次相聲去，非常尷尬的一個事情。51：26 所以當時我們由於心理素質不好，當時甚至很驚慌的想到了一個可怕的局麵，就是開課那天來了很多穿了長袍馬褂提著鳥籠子的人是吧，走進教室先把鼻煙壺放在一邊，這個場麵我們想像一下就覺得是非常恐怖的，但是再一次和那些成心蹭課的群體一樣，我們並沒有很好的方式就是去把這部分人淘汰出去，不是淘汰出去就是不讓他們進來，這是不可能做到的，而且我剛才是開玩笑的說法，你知道他們去聽相聲的時候肯定-尤其是來我這聽相聲的，由於隱蔽也不會穿長袍馬褂提著鳥籠子的是吧，即使這是他平時的行頭也會稍稍喬裝打扮一下，但是我們也沒有想出辦法排除這部分群體，隻好硬著頭皮就開課了。開課那天是我們第一次迎來一個二三百人的大型的教室上課，我們那又個別的老師沒上過大課的走進教室都非常興奮。
　　
　　最終效果還是不錯的，最終過來這聽相聲的我估計一個班裏十個都不到，我們判斷有一些人確實是來聽相聲的，因為我們發了講義下去，他兩點五個小時就沒看過那個講義，然後隻要一講題目他就在那交頭接耳，隻要上麵有個老師扯一會淡他馬上就很high的樣子是吧，所以妖怪還是有的，但是在一個二三百人的教室裏能控製到一二十個還是可以的，還可以，所以呢這部分人呢沒給我們帶來很大的損失。
　　
　　實際上呢最終的單從數據看還是很悲觀的，我們最終招了三百人，如果不搞活動可能隻來三十個人，按照之前的數字，也就是說增加了二百七十個人，這二百七十個人在聽完了我們的八次課之後走掉的占了80%多接近90%，聽起來是一個非常淒慘的下場，但是呢首先單從財務數字說增加的那部分人就是說留下來的那百分之十幾的人他們給我們造成的收入上的增加足以覆蓋我們教室成本的增加的兩三倍還要多，所以從經濟賬上算，我們搞這個東西實際上還是利大於弊的。而且盡管當時走掉了80%多，一個好消息是在後麵的四五個月的排名在那個階段就開始直線上升了，所以這裏麵有一個很合理的解釋-這些人打算在四五個月後來你這上課，但是你現在搞了一塊錢他就先過來探探虛實，聽完了滿意，當時是走了，回頭到前台報了四五個月後的班，要不然解釋不了為什麽這個班搞完了之後為什麽後麵直線上升了，這是一種可能的解釋；還有一種可能的解釋就是我們把態度嘴臉拿的比較好看，態度比較磊落，歡迎你過來蹭課，這使得花了一塊錢真的聽了八次課的同學滿意之餘又回去不免感到內疚，所以肯定是在未經我們同意的情況下擅自對我們進行了推廣工作推廣工作是吧，所以把他身邊有錢的消費的起的這部分同學朋友全都介紹到我們這來了，口碑是最好的方式是吧，口碑是最好的方式，所以他去傳一個口碑比你去打多少廣告都好得多，所以呢綜合的看一個長遠的利益和當時的現金收入上的增加，基本上可以認為是一個非常好的方案也取得了一點點成果。
　　
　　所以呢作為一個新興機構在一個缺乏誠信的國家裏，怎麽迅速打開局麵呢，你隻要動一下腦子。54：58然後承擔一部分的風險，硬著頭皮上的話，可能還是有一些方法的，這就是我當時做的第三個就是創業初期麵臨的第三個問題。
　　
　　（第二遍放完後PPT顯示-可能是史上最酷的英語培訓學校廣告）我們當時拍了這個廣告以後由於極度的不自信，其實我經常都是不自信的，你看像今天晚上的這個活動，我們就由於不自信，選擇了隻有980人的海澱劇院，我們擔心萬一坐不滿，發動親朋好友過來湊數多他媽傻啊是吧。所以我們就精心挑選了一個能夠實現我們七百寸投影同時又是人數盡可能少的980人的海澱劇院，但是萬萬沒有想到隻用了十幾個小時我們所有的票都賣光了，是吧賣光了，歎氣-我恨死我了我。我們當時完成了這個廣告由於不自信呢就發了一個貼子在校內和優酷上，標題是可能是史上最酷的英語培訓學校的廣告，怯生生的發了這麽個廣告，可想而知引起了群眾的極大憤慨，他們紛紛留言破口大罵說趕緊他媽把可能是去掉。在這種強大的不可阻止的民意麵前，我們可恥的屈服了是吧可恥的屈服了。然後我們在轉帖到所有視頻網站的時候都去掉了可能是三個字，直接就用了史上最酷的英語培訓機構的廣告。這就是民意的力量是吧民意的力量。
　　
　　那麽稍後不久呢又有人給我們提出新的建議，你這個其實呢應該去看一些本質的東西，（PPT顯示史上最酷的英語培訓學校），比一些表象的東西可能更重要是吧。然後為此我們董事會很惶恐的開了幾次會，討論我們到底是不是史上最酷的英語培訓學校，最後大家認為群眾的眼睛是雪亮的是吧，群眾的眼睛是雪亮的。但是這個並沒有什麽課值得驕傲的，因為英語培訓學校本身是很土鱉的，你們剛才也看到了是吧，非常土鱉的一個行業，在這麽土的一個行業裏想做的酷一點並不是很難並不是很難，所以呢，我們為此進行了仔細的研討，就考慮我們為什麽是史上最酷的是吧史上最酷的英語培訓行業，我們找到了一些沒有那麽酷挺質樸的一些東西。最終證實了我們是行業裏最酷的機構是吧最酷機構。
　　
　　首先大家可以看一下使得我們成為行業裏最酷的都是一些非常庸俗的東西。首先我們的教師拿的是行業裏最高的薪酬，同時我們奇跡般的不缺理想主義，這個很重要是吧，因為你去給人家打工你圖什麽呢，要麽就是錢要麽就是有一個奔頭有一個奔頭。一般說來給你個奔頭的企業他不會給你錢，給你錢的企業懶得給你個奔頭，但是由於某種原因，我們這兩種都不缺，所以對從業人員來說顯然是一個很爽的選擇。
　　
　　除了對教師還有一些對最基本的員工，他們也覺得我們這個機構的國內的這麽一個小破機構也是一個最酷的機構，這裏麵有很多原因，那麽我接下來要講的沒有像剛才講的那種什麽搖滾樂啊唱片啊什麽酷酷的或者說是很好玩的一些東西，都是一些很樸素的東西，但這些東西使得我們成了行業裏最酷的這麽一個機構是吧，都是一些最樸素的東西，在正常的國家社會裏正常的企業都應該做到的東西，但是呢，在我們國家由於某種原因幾乎沒有做到的是吧。
　　
　　大家可以看一下這些庸俗的東西，比如說加班費，嗬哈，我不知道你們當中有多少人在國內的企業裏上過班的是吧，基本上中小企業是沒有給加班費的是吧，包括上市的網站包括四大門戶你們都來了，據我所知你們當中有兩大門戶加班費按照法律程序是給的，尤其是海外上市企業肯定是給的，但是給的方式是自己去添一個申請單見四個領導蓋五個戳把整個領加班費的過程設計成是一個屈辱的過程，所以我聽到這幾個網站的朋友告訴我說，新人來了以後受了一次洗禮以後，寧肯死也不會去領第二次加班費了，太他媽丟人了是吧就是這個樣子。所以呢這些普通的東西大部分企業做不到所以呢我們用一些比較庸俗的東西使得我們成為國內比較酷的這麽一個中小企業。
　　
　　五險一金，你在國內的中小企業按照法律都應該給辦五險一金，但我沒見過給辦的，我們這裏的員工都有五險一金。帶薪的年假這難道不是大企業才會提供的東西嗎。實際上我經常給我的員工開會的時候說就說你看我們這除了不大，什麽都是大的，我們在公司裏所有的標準都是大企業的標準，但是ridiculously我們不大是吧，那麽既然這個結果是這麽荒謬的，那麽我相信他會在未來的某一個時刻發生變化，發生一個變化。那麽接下來還有一些東西也都是很庸俗的東西，大家不要報什麽期待。
　　
　　在我們最吃力的時候虧損最嚴重的年份也給員工發了年終的雙薪。
　　
　　還有就是這個是被我們的員工經常津津樂道的一個事情，我以前沒有意識到它的重要性有那麽大，我們辦公室辦公用的無論是windows還是蘋果操作係統的所有的辦公軟件全都是正版的，所以經常有來我們公司上班，你看這些本來都是最基本的東西，在中國你看由於這是一片神奇的國土，這些基本的東西都沒有，使得我們叫什麽豎子成名是吧就是這樣的東西。我們公司的員工經常上班來了一兩個星期，就突然來找我說老羅激動的說我今年二十八歲了，我說行了回去幹活吧，他說什麽意思，我說你不就想說你28歲了沒摸過正版的windows和office嗎，他說你怎麽知道，我說因為前幾個員工都說過了，趕緊回去幹活去是吧。
　　
　　本來都是一些非常基本的東西但是呢由於某種原因大家都做不到。比如說朱鎔基有一天跑到中財還是哪兒，對財會專業的學生做出了非常簡單的要求說不做假賬。在這樣的學校畢業的中國的學生在過去的多年裏一直在國內的中小企業混的一個會計來到我們公司以後，特別驚訝的發現我們竟然隻需要做一套帳。這些最基本的東西大家都做不到，所以我這輩子被人誇的時候，同時又產生一些非常矛盾的心理，就好像我去年巡講的時候提到過的。
　　
　　我辦了一個牛博網大家都說我很勇敢，被XX關了四次的一個網站，閹割了一個在國內開，然後完整的跑到國外流亡去了，辦了一個牛博國際和一個閹牛網是吧，然後他們說老羅你真他媽勇敢，你是不是經常被叫去喝茶，其實我還沒喝過茶是吧沒喝過茶。我從來不覺得我有多麽的勇敢我隻是有一點點勇敢。在普遍慫貨的情況下你就顯得非常的勇敢就好像你生理上隻是正常但在一群陽痿麵前你就是一個猛男是吧就是一個猛男。所以呢我做企業的時候的感想也是差不多的，就是我們沒有做出一些什麽特別優秀特別牛的一些東西，但是我們做到了一些基本的東西，於是就卓然不群了是吧就是這個樣子。
　　
　　年輕的時候我們都看過或者聽說過這樣一本書是吧我相信中國沒幾個人看過這本書，裏麵有一句中國的老百姓包括文盲都耳熟能詳的一句話叫做資本來到世間從頭到腳每一惡搞毛孔都滴著血和肮髒的東西，是吧，我們中國人都聽說過這句話。我想這解釋了為什麽零八年我嚐試做一個商業培訓機構的時候，那麽多自稱是粉絲的人給我來信來短信來電話什麽給我的網站留言破口大罵表示失望的絕望的還有說你變了的隻不過他沒有買到槍是吧。我們都相信賺錢積累財富都是有原罪的，我們都要雙手肮髒的摟到一些足夠的錢然後在黑社會洗白白，轉身成為一個社會上受尊敬的這麽一個人士是吧，所以這可能解釋了為什麽我在零八年的時候為什麽受到了那麽多的辱罵，其實直到今天都是一樣的，都是一樣的，因為忙公司的事情，牛博打理的不夠，很多牛博的讀者就在那破口大罵說你他媽的現在鑽到錢孔裏什麽都不管了類似這樣的事情。
　　
　　其實我在零八年創業的時候，新京報派了一個美女記者，其實就是有些朋友知道派了一個美女記者過來采訪，好像原來是要發一個豆腐塊的要發一個豆腐塊的，也許帶著某種獵奇的心理，比如說什麽芙蓉姐姐的七弟辦了個教育機構，這個雖然不是一個什麽大新聞但至少可以被當成一個花邊新聞，然後找我采了一下，然後當時呢我就跟這個美女記者吹了我記得吹了四個小時的牛吧，前兩個小時我還有點拘謹，因為辦公室的同事們都在嗎，辦公室不隔音，他們都在的時候我在那吹牛有些拘謹，你可以理解因為他們至少聽過四百遍了是吧，嗬哈就好像我吹牛的時候如果我老婆在邊上我就吹不出來，因為她聽過一千多遍了是吧，就是這樣。當時呢兩個小時員工在我吹的有些拘謹，後來兩個小時我們員工都下班了吹到了六點，後兩個小時我就甩開膀子完全就翱翔是吧，給她吹了兩個小時我辦企業的理念，最後聽的她眼眶裏全是這個精英的小東西，最後我也受到了感動，你知道那種情景是會把你自己帶進去的，你本來想感動別人結果你傻啦吧唧也感動起來了。
　　
　　當時我就給這個美女記者撂了一句狠話，我說我們的機構來到世間，從頭到腳，每一個毛孔，都沒有一滴血和肮髒的東西。接下來的結果就是最終這篇報道出來之後成了整整兩整版的文章嗬，因此帶來了一些好玩的事情就是我在培訓行業裏的老大哥給我打電話說，老羅我不知道誰給你投資的，但你才財力真他媽雄厚，在新京報這樣的報紙上發整整兩大版的軟文你他媽多有錢啊，你說你花了多少錢，我說我沒花錢，我說我就給她講了下我的想法她覺得很好就給發了兩整版，然後他說小羅你這樣不好真的，我們都是一個圈裏的，你跟我沒必要這樣真的，你傷了大哥的心了真的。（觀眾笑，之後又有人單笑一聲又引來觀眾笑）這可能是我們市場部安排的托兒是吧，這個我當時一個勁兒告訴他這不是花錢買的軟文他死活不信，最後還說到了我讓他傷了感情之類的話，最後就意識到一句話就是說在妓女的眼中這個世界上沒有女人是不賣的，他們對一個聽到女人不賣的傳聞能理解的上限就是是不是價格談不