陳安之成功學全集[九]孫子兵法

隻要你想成功，隻要你想超越競爭對手，就應該閱讀《孫子兵法》。

一、在打仗之前要先透過五事和七計做評估
1、五事是指：道、天、地、將、法。
　1）道就是大家要擁有共同的目標、理、信念和使命，團結一心就會具有超強的向心力。
　2）天就是天時。
　3）地就是指地利，地點。
　4）將是指幹部。
　5）法就是要管理要組織，讓大家的責任義務明確。
2、七計：
　1）主孰有道，就是哪一個國家的將軍或是哪一個公司的總裁比較受大家的愛戴，比較能夠得民心；哪一個公司的理念能夠得到員工的認同和支持。
　2）將孰有能，比較哪一個公司的領導、幹部能力比較強。
　3）天地孰得，比較哪一個公司占有更大的市場優勢。
　4）法令孰行，比較哪一個公司的管理製度貫徹執行的好。
　5）兵眾孰強，比較哪一個公司的實力更強，哪一個公司的生產力和行銷以及推銷的能力比較好。
　6）士卒孰練，哪一個公司員工的素質高以及教育訓練做得比較完善、比較徹底。
　7）賞罰孰明，哪一個公司獎勵製度比較好，獎罰嚴明。
3、五事中的將需要具備的五個條件，即將者，知、信、仁、勇、嚴也。
　1）智就是智慧和知識。任何企業的領導者，第一個就是要不斷地追求知識。
　2）信就是要有信用，言出必行。
　3）仁就是要關心部屬，要愛部屬。
　4）勇就是要果斷，要有決斷力。
　5）嚴就是要嚴格。

二、如何處理配合度不夠的員工
　　將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之，意思就是，假如你要留在這裏，就需要執照我的方法去做，一旦大家都可以照這個方法去做，那麽當然獲勝的機率就高。不聽話的員工是不能用的。

三、《孫子兵法》談到兵者，詭道也
也就是說，市場競爭中時常會有人耍詐，即所謂的障眼法。也許我們不一定要這樣做，可是我們一定要預防別人會這樣做。

四、如何超越競爭對手吸引更多的顧客
　　《孫子兵法》提到要攻其無備，出其不意。就是要推出競爭對手沒有想到的商品，用競爭對手沒有想到過的廣告和宣傳。最高明的行動，就是別人沒有想到的行動。

五、公司有時候經營不是不好而是因為資金關係熬不過去該怎麽辦。
　　對於這種情況《孫子兵法》建議是故兵貴勝，不貴久也就是說，要在商場上盡快取得勝利，盡快取得效益，要速戰速決。方法有二：第一，以便求快。就是給顧客方便，盡快銷出商品。第二，以廉求快。比如說買一送一等。

六、《孫子兵法》關於競爭談到的幾個概念。
1、故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，適度則能戰之，少則能守之，不若則能逃之，意思就是說，當你的實力是對方的十倍以上的時候，你要全麵包圍統治市場；當雙方實力相當時，就要做一些廣告、促銷以取勝；而當你遇到競爭對手是比你強太多的時候，那你就要避開強者的區域，選擇自己容易獲勝、能夠成功的戰場，選擇容易達成目標的這個區域進行我們的行銷，這樣子的話才可以避強，而發揮自己的長處。
2、上下同欲者勝，是強調企業和個人的目標要一致才能取勝。
3、將能而君不禦者勝，是說當幹部很有能力，上級不要去幹擾他。就是授權給一個有能力的人，盡量讓他照自己的方法去做，這樣比較容易成功。
4、知已知彼，百戰不殆；不知彼而知已，一勝一負；不知彼，又不知已，每戰必殆，這句話意思就是，要了解你的競爭對手，同時又了解你自己，這樣才會沒有危險。
5、不可勝者，守也；可勝者，攻也，這句話的意思是，不敗是因為防守好，勝利是因為進攻強。防守好的意思是我的產品好，勝利是因為我的宣傳強。
6、勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝，勝兵是先評估過勝算比較大，才出去打仗；敗兵是先出去打仗，然後再研究如何取勝。要先了解商機以及市場的變化，才能夠立於不敗之地。
7、凡戰者，以正合，以奇勝，正就是要求產品品質一定要好，奇就是要求差異化。也許我們的產品品質一樣，但我們的宣傳方法不一樣，可能會到達出奇製勝。

七、《孫子兵法》談變化
1、五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生。兵無常勢，水無常形，事物就是在不同的時間、不同的地點有不同的變化。企業要不斷求新求變，不斷改變自己，要依照市場變化而做出靈機的反應，這樣才能不斷地取勝。
2、聲不過五，五聲之變，不可勝聽也。色不過五，五色之變，不可勝觀也。味不過五，五味之變，不可勝嚐也。戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。聲音隻有五個音，顏色隻有五種基本色，味道隻有五種，可是它們各自的變化卻讓人回味無窮。而作戰的形式也隻不過是出奇製勝或是采用正麵攻擊，但是通過不斷地想象、不斷地變化，就可以延伸出無窮無盡的戰術。因此，我們要經常變化我們的行銷方法，不斷地改變行銷通路，出奇製勝。

八、如何才能擁有更大的競爭優勢
1、故善戰者，求之手勢，不責於人，戰爭的後果不是因為士兵的因素，而完全因為將領選適當的人，能夠依照不同的情況發揮每一個人的長處。也就是說，失敗不能責怪部屬，而是將帥的無能，所以競爭優勢來自於你選擇的幹部。
2、我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡，我們要集中所有兵力攻擊一點，以眾擊寡，這才是致勝的關鍵。這也是世界行銷大師賴茲所講的焦點法則。集中焦點在某一項產品，或某一項服務，若某一項通路，這樣獲勝的機率是比較高的。
3、兵形象水，水之開避高而趨下，兵之形，避實而擊虛，用兵的規律及好像是水流動，避開高處而流往低處。作戰要避開對手的強處而攻擊其弱處。因此要隨時了解競爭對手的狀況。
4、以迂為直，我們時常看到某某活動得到某某公司的讚助，這是透過一些慈善活動，一些運動項目的方法，來間接推廣他們的產品。也就是說，當我們推廣產品的時候，直接去銷售，成功機率會是比較小的，假如我們繞一個圈，不銷而銷，反而顧客接受的程度就比較好。
5、治氣、治心，治力和治變
　1）治氣就是做事安排好時間，要講求工作方法，要講求效率，這樣就可以提高士氣。
　2）治心是指要重視勞資關係，避免員工鬧情緒，給予員工妥善的福利，我們管理有條理，這樣才不會亂起來。
　3）治力就是要不斷的培養實力，要不斷地充電，員工需要不斷地做好的訓練。
　4）治變就是要重視企業的紀律，要沉穩地麵對變局和變化，這樣我們才可以擁有更大的競爭優勢。
6、九變是多變的意思，是要依照市場的變化而采取不同的政策。
　1）圯地無舍，就是說較偏遠沒有市場潛力的地方不要去設分支機構。
　2）衢地合交，跟我們不是競爭對手的企業，我們盡量維持友善並建立良好的關係。
　3）絕地無留，沒有發展潛力的市場要盡早放棄。
　4）圍地則謀，、死地則戰，很危險的要尋找別的通路。
　5）途有所不由，軍有所不擊、城有所不攻，地有所不爭，我們不一定要開發大家都在開發的市場，我們要做好市場區隔，鎖定可以戰勝的地方，避開競爭對手強的地方。
　6）君命有所不受，公司政策與市場情況脫節時，幹部依據情況先進行處理，然後再匯報。

九、將軍應該注意或避免哪些事情
1、將有五危
　1）必死，可殺也，幹部有不成功便成仁的想法，做事不考慮後果，先殺過去再說，這樣是很危險的。
　2）必生，可虜也，幹部做事怕這怕那，什麽都不敢做，會失去很多商機，可能會被別人俘虜。
　3）忿速，可侮也，幹部心浮氣燥，容易被激怒，激怒後亂行動。
　4）廉潔，可辱也，幹部太過節儉，該花的錢不花，太重視名，這是很危險的事。
　5）愛民，可煩也，本身條件不足，又過份重視消費者和員工的利益，會拖垮自己。
2、視卒如嬰兒、視卒如愛子、愛而不能令，亂而不能治，不可用也，我們愛兵士很重要，把他們當成我們的子女。但愛到沒有辦法讓他們去執行任務和政策，無法進行管理，也不守紀律，這樣的人是不可以用的。
3、兵非貴益多，兵不隻要多，而且要精，素質要高。競爭的本質是質和量，這兩者都需具備才能取勝。
4、令素行以教其民，則民服，要讓大家服氣的話，將領本身需要以身作則。
5、凡軍好高而惡下，貴陽而賤陰；養生處實，軍無百疾，是謂必勝，我們要充分注重部屬的健康狀況，這對於部屬是很重要的。
6、將軍之事，靜以幽，正以治將本身要多思考，設立好製度，嚴格要求。

十、不戰自敗的六個原因
　　兵有走者，有陷者，有弛者，有崩者，有亂者，有北者。凡此六者，非天地之災，將之過也。
1、走是指企業要以十分之一的力量，打敗同等級的競爭對手，以寡擊眾。
2、弛是指員工水平很高，但選取錯幹部，幹部很弱。
3、陷是幹部太強，員工弱，這是由於員工訓練不夠，要加強訓練。
4、崩是指組織缺乏向心力，沒有使命感，個人勝過團體，大將無能，小將各自為戰。
5、亂就是管理不嚴，缺乏係統。
6、北是指市場不了解，資源分配不當。

十一、先奪其所愛則聽矣如何運用到商戰中
　　先奪其所愛，就是要先了解消費者的需求，根據需求進行企劃，生產出消費者喜愛的商品，當然就會有很好的銷路。以管理員工來講，就要了解員工最想獲得的是什麽？滿足需求就可以聽從指揮，執行政策。

十二、九地
　　也就是說，因為了解由於地形位置和條件的不同，對戰爭的結果也會有全然不同的影響，所以在打仗的時候需要依照地形而變化。用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圯地，有圍地，有死地。
1、散地就是戰爭發生在本國內，好像進出品與國產品比較，這種情況我們隻要不斷拓展新市場，不要怕進口品。
2、輕地是指剛進入敵國，還不深入，這要持續不斷地擴張，不要停止。
3、爭地是所謂的兵家必爭之地，大家都想占領的市場。
4、交地是雙方來往便捷的地方，自由市場。
5、衢地是鄰國，跟我們沒有直接競爭，但要做好外交聯誼，對我們銷售是很有幫助的。
6、重要是指深入敵國，和強隊競爭，要研究對方的所有優點，隻要我們能夠改良我們的產品，而且比他更好，那麽他的顧客就會變成我們的。
7、圯地、圍地、死地是指陷入困境，沒有退路，要全力以赴地打仗或換個戰場。

十三、《孫子兵法》取勝真正的核心思想
1、成功出於眾者，先知也。先知者不可取於鬼神，不可像於事，不可驗於度，必取於人，知敵之情者也。我們之所以會成功，是因為事先了解敵情，這是通過人來調查的。我們在商場上一定要經過人來調查對方的狀況，以便進行適度的應付。
2、要了解對方的情況，就要透過《孫子兵法》中的鄉間、內間、反間、死間、生間
　1）鄉間利用當地居民來懼情報，利用當地的行銷人員來推廣業務。
　2）內間就是挖角競爭對手的重要人物，得到他們的訊息。
　3）反間是指有臥底，取得情報。
　4）死間是指製造假情報，以蒙騙對方。
　5）人間是指派人出去考察。
3、賞莫厚於間，非聖者不能用間，負責搜集情報和做產品研發的人要選擇優秀的人才才能擔任，並要給予優厚的待遇。

十四、關於用間
1、百戰百勝，非善之善者也，不戰而屈人之兵，善之善者也，打仗一定會使自己的國家受損害，最好的方法就是不戰而勝。
2、上兵伐謀，其次伐交，我們要不戰而勝，就要通過策略及外交，即策略聯盟。以強大的兵力為基礎，製造出別人沒法競爭的商品，既然我們產品太好了，還沒有比較，就可以大獲全勝。
3、夫將者，國之輔也，輔周則國必強，幹部與上司關係協調而且很周密，公司一定會強盛。
4、行於無人之地也，攻其所不守也，從敵人沒有布陣的地方前進，要攻擊敵人沒有防守的地方。
5、善用兵者，修道而保法，要重視團隊精神、維持組織的紀律以及後勤的支援。
6、故善攻者，敵不知其所守，善守者，敵不知其所攻，傑出的將領在進攻時，敵人不知如何防守，在防守時則虛實不漏，敵人不知如何進攻。假設我們能夠事先做好市場調查，了解消費者的需求和喜好，在其它企業尚未投入的時候，我們乘虛而攻，獲取利潤。在產品轉換的過程中，時常能給消費者以驚喜，又不斷的推出好的新產品，使競爭對手不知所措。
7、故備前則後寡，備後則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備則無所不寡，力量不可分散在太多點，要集中力量全力經營，這樣才有獲勝的機會。
8、百裏而爭利，則擒三將軍，沒有急需的話，要避免遠征作戰。經營跨國企業要善用當地的資源。
9、掠鄉分眾，廊地分利，成功的時候要分享戰果給所有有功的人，對前往異國拓展事業的幹部要給予更好的獎勵。
10、視生處高，軍力部署要占領視野良好的地方，我們選擇商場的賣點要選擇交通便利，人潮洶湧，視野良好這處。若能裝上引人注目的招牌則更能夠吸引更多的人潮，來達到做生意的目的。
11、絕斥澤，不要在有限的市場你爭我奪，即使最後搶得市場，利潤依然還是很薄弱。我們要在容易獲得成功的地方來作戰，要避免競爭對手最大的優勢，這樣才有成功之道。
12、敗軍之將，不可言勇，企業假如很成功的話，功勞要全部給予部屬，不成功的話，老板要負百分之一萬的責任。
13、合於利而動，不合於利而止，處於有利的局勢才可以發動攻擊，否則應當觀察，等待有利時機再出擊。
14、施無法之賞，懸無政之令，重賞重罰才能使人人奮戰，企業要吸引好的人才要給予好的獎勵，做錯事情要給予嚴重的懲罰，大家看到都不敢再犯錯誤，這樣大家都維持紀律，組織很有向心力，這樣成功的機率比較高。

十五、領導力的重要概念
1、就是要找尋一群跟他一樣富有領導能力的人。
2、建立團隊的使命感。
3、要不斷地增加人才。
4、不斷地訓練人才。
5、領導者要有必勝的決心。
6、要嚴格執行所有的政策。
7、領導者必須每天都要跟部屬溝通組織的目標，傾聽員工以及顧客的意見，以及幫助員工解決問題。
8、領導者必須讓每個員工感覺工作很有意義。
9、領導者在做任何決策之前都要征求員工的意見。
10、領導者一定要找熱愛工作的人來一起從事自己的事業。
11、要不斷檢查員工的工作表現。
12、領導者一定要取得部屬全力以赴的承諾。
13、領導者必須對於達成每一個目標計劃與方法事先規劃好，計劃越周密，勝算越大。
14、領導者一定要除惡。
15、領導必須要了解政之所行，在於順民心，政之所變，在於逆民心。

十六、二十一世紀在商場上如何才更成功
商業的本質：
　1）思考顧客想要和需要到底是什麽。
　2）滿足顧客的需求和欲望。
1、企業要獲利，業績一定要好。關鍵有三個：
　1）靠業務員。
　2）靠媒體的宣傳。
　3）靠廣告。
2、新產品開發出來要用最短的時間和最快的速度來推廣，建立壓倒式的優勢。
3、在生產產品之前，要事先做好市場調查。
4、不斷找熱門的產品來吸引顧客。
5、產品進入市場盡量以較低的價位進入，擴大市場的占有率。
6、市場不景氣的時候的四個建議：
　1）找尋新的銷售方式。
　2）找尋新的顧客群。
　3）找尋新的產品通路。
　4）找尋新的產品賣點。
7、地點不好，絕對不能開店。
8、產品的品質。
9、做好宣傳。
10、生意的選擇最後都要歸於人際關係