2015-10-01*

職場營銷秘訣:攻心為上

相信我們很多人都聽過這樣一個案例:如果有一天可口可樂的工廠被燒掉了,請問可口可樂還在不在了?
  
  一樣在。為什麽?
  
  第一,被燒掉的工廠不是它的,隻是為它做代加工的廠子。我們中國也有許多公司叫可口可樂公司,但這些公司絕對不是可口可樂,它是我們中國的公司跟可口可樂合作的產物。
  
  第二,可口可樂的品牌不在市場上,而在客戶的心裏,所以它無法燒掉——任何優秀的品牌都是在人心裏。
  
  所以,營銷之戰的終極市場在哪裏呢?
  
  美國營銷大師傑克·特勞特說:商戰是在現有客戶和預期客戶的心智中展開,那裏是你取勝的地方,也是你落敗的地方。
  
  但很多人自認為擁有質量最好的產品,覺得笑到最後的人一定非自己莫屬,於是滿懷信心地隻身帶著產品開往前線。在商戰中經過一次次殊死搏鬥,最終卻沒能殺出一條血路,隻得丟盔棄甲、黯然離場……
  
  企業競爭的實質,是客戶心智之爭,而非市場之爭!在市場發展的不同曆史階段,隨著市場競爭環境的不斷變化,營銷的重點各不相同:
  
  在工業時代,企業競爭的實質是生產能力的高低,是產品之爭,比如在我國的商品短缺時期,隻要你能夠生產出質量合格的產品,就不愁賣不出去——那時候是供不應求;隨著市場經濟和科學技術的發展,企業的生產能力逐步提高,於是我們到了市場時代,這時的競爭焦點,是在解決產品生產的基礎上,進一步掌握市場資源,占據市場和渠道。那時候是供求平衡;最後,科技的迅猛發展使我們一腳邁進了營銷之戰的終極階段——心智時代,這時候,企業掌握生產、掌握市場都已無法確保贏得客戶,競爭已進入到直接爭奪客戶心智資源的階段——因為這時候,供大於求。
  
  能否進入客戶的心中,成為事關企業生死存亡的重大問題。但由於很多企業家沒能摸準這一時代脈搏,結果使得許多企業全然忽視了這一課題。到最後,大量質量完全沒問題的產品從工廠中源源不斷地被生產出來,進入了流通環節——市場。但客戶看著一排排擺滿了同類產品的貨架,挑花了眼。那些始終無法進入客戶心中的產品最終還是退出了曆史的舞台,而生產這些無人問津的產品的企業,終於由於營銷戰略的失敗關門大吉了。
  
  我們都知道商場如戰場,都懂得戰爭中攻心為上,攻城為下的道理,那為什麽不在發展自己企業的時候,推銷自己產品的時候,運用上這個放之四海而皆準的原理呢?
  
  企業的營銷決策,通常都會涉及資金、技術、人才、渠道等有形資源的評估,但是常常忽視了對一個極其重要的資產的評估,那就是客戶的心智資源。要知道,在營銷世界裏沒有客觀現實,也沒有最好的產品,隻有一樣東西——客戶心智中的認知,認知即現實,其他皆為虛幻!
  
  經營一家企業、一個品牌,就是經營客戶的心智資源。營銷,不是要琢磨產品,而是要對預期客戶心目中的想法下工夫。
  
  有這樣一個故事:
  
  從前有一個國營白酒廠,廠裏有一個營銷總監,非常善於做營銷。後來他看中國的經濟形勢不錯,一片飄紅,於是就想憑著自己幾十年磨煉出的一身本領,自己創一個品牌、自己做老板,撈筆大的!
  
  這位營銷總監回到家裏,正好看到有一個電視劇非常火,叫《水滸傳》。裏麵有一首《好漢歌》,其歌詞劉歡唱得很是豪放高亢——路見不平一聲吼哇。
  
  靈感來了,這個人就用一聲吼三個字注冊了一個商標,搞了一個一聲吼牌白酒。然後他就馬上找錢、找人、找廠房,一年之後,連開廠帶出產品,酒終於出來了。這個人欣喜若狂,心想終於可以往回斂錢了。
  
  一聲吼牌白酒生產出來之後,他等啊等,盼哪盼,結果,一瓶都沒有賣出去。到最後,廠子關了、錢沒了,老婆也跑了。
  
  為什麽會這樣呢?這個人光是自己琢磨產品,從來不做市場調研,等過了一年酒出來以後,這首歌早就過時了,沒人記得了,更別提他的一聲吼牌白酒了!
  
  所以呢,我們通過這個真實的例子可以總結出一條經驗:市場不在你自己心裏,在客戶心裏。

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