途家羅軍：國內短租領軍者，現在估值15億美金，背後的邏輯是？

　　途家羅軍：國內短租領軍者，現在估值15億美金，背後的邏輯是？

　　文／清如

　　【人物名片】羅軍，途家及斯維登集團聯合創始人。

　　從2011年正式上線，到2017年完成E輪融資，總估值超過15億美金，途家已經成為國內最大的共享住宿平台。作為途家的創始人，羅軍的商業邏輯是什麽？

　　一、創辦途家

　　2011年，美國短租網站Airbnb獲得1。12億美元融資，短租迅速火爆，成為新的風口。這一年，43歲的羅軍辭職創業，成立途家網。

　　在此之前，羅軍已經是一位創業老兵。他曾創辦新浪樂居，之後成立中國房產信息集團，並且成功赴美上市。

　　拋棄過去的光環，羅軍在民宿行業從頭做起。為了開拓房源，他帶著幾個員工到海南三亞，頂著烈日挨家挨戶登門拜訪。

　　當時，國內大部分短租平台都是直接照搬Airbnb的C2C短租模式，獲客成本高、利潤低。羅軍另辟蹊徑，與個人房東簽訂房屋托管協議，途家的線下管理團隊會提供房屋裝飾、打掃、接送等服務，然後雙方五五分成。

　　此外，由於旅遊地淡旺季明顯，羅軍實行調崗的方法，例如，夏季將海南的員工調到青島，冬季則反過來，解決了人員浪費或不足的問題。

　　到了2013年2月，途家網完成A、B兩輪融資，合計金額為4億元。

　　二、搶占流量

　　對於線上短租平台，搶占流量是製勝關鍵之一。從2015年開始，羅軍在品牌、會員、流量入口三方麵齊發力，讓途家獲得快速發展。

　　第一，大量投放廣告，打造品牌。他在北上廣深等城市的地鐵、影院、電台等渠道投放廣告，並且冠名海南航空的飛機，在機身彩繪途家號，大大提升名牌知名度。

　　第二，建立會員製度，推出鑽石卡，購買鑽石卡的用戶可以享受入住返積分、預訂折扣、專享紅包等權益，增強用戶粘性。

　　第三，大舉並購，搶占流量入口。他先後將螞蟻短租、攜程、去哪兒的民宿業務收入麾下，獲得更多精準流量入口。

　　並購之後，羅軍對各個平台的房源信息進行整合，讓用戶在這些平台上搜索房源的結果幾乎相同，既優化了用戶體驗，又打通了房源庫存。

　　除了常規的流量爭奪戰，羅軍還創新性地提出了共享農莊的概念，為短租行業做出突破。

　　三、共享農莊

　　崇明島因為交通閉塞而發展受阻，海南島仍然有人住在潮濕發黴的屋子裏，羅軍看到這些現象，不禁設想：能否用共享經濟的模式改造農村？斯維登集團的共享村莊由此誕生。

　　斯維登集團原本是途家自營，後與途家網拆分，獨立運營。隨著斯維登召開戰略發布會，共享村莊揭開了神秘麵紗。

　　羅軍先是號召擁有農莊的人群投資建設鄉村別墅，一棟別墅配一畝農田。房子閑置的時候，莊園主可以讓斯維登歡墅運營，獲得分成收益。

　　對於農民來說，他們不僅可以獲得土地租賃收益，還可以在電商平台途禮上麵售賣農特產品，錢袋子慢慢鼓起來。

　　搭乘鄉村振興戰略的東風，斯維登的共享村莊獲得高速發展。目前，100多個共享農莊項目已經落地。

　　讓所有人有一個溫暖的家，讓留守兒童不再孤單，讓農村可以起步，那我想我的價值可能會更大。

　　來源：南財專訪