2018-07-12*

朋友圈的人際高手都懂得這四點

沒有誰的人脈資源是無限的。

世上沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的反饋。

首先分享個最早也最經典親身經曆找人的案例“邀約姬十三”。

2015年8月某天,我的老板對新生的互聯網智庫“在行”發生了興趣,希望約創始人姬十三聊一下,而老板是個堅持“談完才知道能談出點什麽”的人,我無法拒絕他的要求,但這為我通過“在行”的對外部門聯係姬十三增添了難度,因為我說不清楚具體要談點什麽:是采訪,還是合作?我不能說:我老板想跟你老板談,談什麽我也說不準。

雖然暗中長歎息,但內心還挺篤定,人家根本不認識我,但我感覺自己認識姬十三快10年了,熟歸熟,還是本能地把他的百科新聞訪談視頻之類翻出來認真通看了,既然是文化產業界名人,找到他的新浪微博帳號,百萬粉絲,日更。我擬就了一段既熱烈又克製,既威武又恭敬的文字,通過私信發過去:

“嵇先生,您好。我叫×××,因1994年就進入了科幻圈,所以認識您已逾10年。但由於並無重要的事,因此從未打擾過您。現在我老板BS唐先生,FDA基金的創始合夥人,也是1999年阿裏集團的首輪機構投資人,他覺得在行非常有意義,希望和您探討一下未來是否能有合作或投資的可能性。唐先生的簡介在(百度百科短鏈接)。不知您最近是否方便抽時間出來,大家見麵認識,探討一二?”發出去後不免有點忐忑,怕人家不理我。

結果隻忐忑了半小時,姬十三就回了信,兩句話簡潔又爽朗:“我們去微信上聊吧,我的微信號是xxxx。”下一秒我就把他和老板拉到群裏,之後的交流也很愉快,情商超高、特別能為他人著想的姬十三在我心目中的形象升華成了男神。

失敗一定有原因,成功一定有方法。以上的案例即來自被FBI 和馬化騰稱讚,“在行”排名第一的“找人專家”諸葛思遠,在其新書《朋友圈的人際高手》中,她充分總結了自身打造高質量人脈的四大黃金法則,可謂神奇過“六度人脈”。

01

價值交換:讓人願意回應

價值交換首先是換位思考。第一時間把這件事以“對他有什麽價值或機會”的麵貌呈現出來,這樣才對得起他用來回應你的精力和時間。

在上麵的案例中,我的老板不僅是帝國理工和牛津大學的校友,而且擁有豐富的海內外生活經曆、輝煌的職業軌跡和眾多精彩投資案例,但我隻選兩點讓姬十三知曉:一是老板職業生涯的最高峰——FDA創始合夥人,創投圈的人幾乎都知道FDA是世界最大共同基金的東亞風險投資部;二是老板職業成就的最高峰——作為機構投資人第一輪投過馬雲。用相應的百度百科條目內容加以佐證,其他的統統略去不說。在我看來,盡管姬十三是身價已經上億的明星創業者,但隻要還是創業者,他對投資人就會永遠有需求,永遠興味盎然。

人脈的基礎,終究是價值交換,無論你的價值是現貨還是期貨,無論眼下交換還是未來補償。如果對方對你說的事情實在不感興趣,那隻剩一種情況能保證他給予你良性反饋,就是他從字裏行間感受到你個人素質高,認為不妨多一個你這樣的朋友。語言文字是思維的載體甚至思維的外化,行文的準確和洗練程度可以反映出作者的思維素質和作者的頭腦。

02

身份對等:仰望毫無意義

隨著商業文明的發展,總體而言不平等的階層意識在漸漸淡化。在騰訊,有事隨時在線聯係馬化騰,直接稱他Pony,他若覺得有必要回應,就回,但不會不會覺得此舉僭越。當然,像馬化騰這樣平易近人的大咖畢竟很少,多數時候我們不免自感是小角色,在要找的人麵前臉紅心跳,自感矮了20公分以上,無法形成有效威懾態勢,怎麽辦?

一個人是多麵而立體的,構成他的元素也是多方麵的。當自身說服力不足時,就果斷拿出上司、老板、前輩、學長、平台、資源等元素做背書增信。試想,太監算什麽,但如果太監對大將傳皇帝的口諭,用“朕”這個第一人稱訓話,大將再厲害,那一刻也隻能趴著聽。

地位上盡量對等了,溝通姿態也得對等。低到塵埃裏的姿態其實並不利於雙方的順暢溝通。《李翔商業內參》的主筆李翔就有過淳樸的總結:對付巨頭的唯一要點,是“把他們當普通人”。換言之,你可以謙虛,但絕不能謙卑。這跟談戀愛有些相似:誰過分地主動,誰就一定居於劣勢。

03

充分了解:讓TA知道你懂

如果要聯係思想家,像作家、教授,以及某些愛布道的企業家,切不可盲目膜拜或班門弄斧,而是要指出對其具體作品中具體細節的具體理解。一句話就是:你懂他。學生時代,我就是這樣同科幻泰鬥王晉康老師建立起忘年之交的。論年齡,他比我爸還要大10歲;論經曆,他是老知青出身的石油工程師;論風格,他蒼涼沉鬱、哲思深邃。無論哪個方麵,和他相比我什麽都不是。

但當時,無知無畏的我針對他處女作裏的某處細節表達了感受和理解,不料他很快就快樂地回信:“我確實要表達這樣的含義!那麽多讀者,也隻有你一個人看出來了。可以把我所有的作品都點評一下嗎?不用長篇大論,想到什麽說什麽。”盡管他的作品共有幾百萬字,但我真的一一加以評點,用實際行動向我衷心欽佩的作家證明了我是他的知音。

最後要提醒的是:懂他,並不代表要去挖掘他的隱私。馬克·吐溫曾經說:人人都像月球一樣,有著永遠不願為外界知道的背陰麵。過猶不及,教訓沉痛。我同學代表世界五百強企業John Deere 去招聘,而一位應聘者非常合格。但這哥們因為太過急於進入JohnDeere,竟表現出他比麵試官的媽媽還要了解麵試官,手中掌握著我同學祖宗十八代的360度信息,被嚇壞的麵試官當即就找了個莫須有的罪名就把他給拒了,70萬年薪的offer不翼而飛。

04

言簡意賅:方便對方再便己

惜字如金的情況大家都很熟悉。“你好,在嗎?”“你好,現在方便嗎?”擠牙膏一樣坐等別人反應後再說下一句,很可能永遠也等不到回音。

初次招呼最好不要直接微信語音。首先,關係還不熟,不可以那麽親近;其次,別人可能身處嘈雜環境不方便聽;再者,語音承載非結構化內容,理解起來更費勁;最後,發語音明擺著是要方便自己、麻煩對方,會被視為沒有禮貌,甚至輕視對方。

無論拿到的是微信,還是手機號,盡量優先發送文字,這才是麻煩自己、方便對方,含致敬意味,也體現修養。拿到手機號直接電話更是大忌,不僅明擺著“我懶得管你是否正在開會、開車、開派對,很有直接入侵他人私人空間的意味。但很多朋友有一種思維定勢,向目標人傳遞信息,人家很可能不看文字;但如果打手機,人家就一定得聽。我很想問為什麽,因為你聲音甜美磁性,還是說比寫表達得更清晰?

實際情況恐怕正好相反:大部分人是視覺動物,隻有少數人是聽覺型的。發文字對方一定會先看了再說,至少掃一眼,了解個大概;但是打手機,99%的陌生來電我都不接或直接掛斷,還有1%我會在2秒內掛斷,但極少有人能在2秒內展示出事情的亮點。而且我最關心的不是你說了什麽,而是你怎麽得到我的手機號,嗯?

所以,就150字,就發一遍。集中表達一個訴求而不是同時表達5678個,如果必須表達多個訴求就請把段落分開。內容包含5點:你是誰,有什麽事,為什麽找他,對他有什麽價值,需要他當下做什麽(即便隻是表個態);清晰、明確、具體而不泥於細節,方便他作出最初步的判斷。如果一周內沒回音,最多再發一次;因為隻要渠道正確,“他太忙了沒看到”多半是我們給自己的心理安慰。

在我看來,商業問題沒有外交問題複雜,巧舌如簧能夠爭取的空間不大。在不犯錯誤、表達清楚的前提下,對方是否回應最終取決於事情本身是否吸引他。

在過去的許多年中,我因工作或興趣需要拜訪過很多陌生人,報紙上認識的也好,著作裏認識的也好,電視劇電影裏認識的也好,不管名聲多大身價多高,不回應的寥寥無幾。除了“任何人都是普通人,大神也是普通人,也講道理”這個客觀因素,我所遵循的陌生拜訪“黃金四法則”——價值交換、身份對等、充分了解和篇幅恰當,起到了決定性的作用。

—THE END—

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